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訊(王珞)8月21日，在第六屆中國快消品大會上，三只松鼠（300783）007號員工、線下分銷總經(jīng)理鼠小七帶來《從線上到線下，再造零食100億》的主題演講，讓外界對今年開始全面變革、發(fā)力線下渠道的三只松鼠新分銷產(chǎn)生更多期待。
在鼠小七看來，盡管零售渠道面臨變革和挑戰(zhàn)，但中國真正的零售毛細血管在各個便利店、精品超市、會員大賣場、夫妻店等，更巨大的市場和機會在線下，在經(jīng)銷商手中。
而在過去，分銷市場伴隨發(fā)展一直存在諸多“痛點”：市場供給不充分，白牌占比超過60%；品牌加價、進場費、條碼費、促銷費等層層加碼。從三只松鼠自身來看，經(jīng)銷商做的三只松鼠生意大多來自于“節(jié)慶”。某種程度上來說，季節(jié)性突出的分銷生意，更大的掣肘來自于產(chǎn)品汰換快、動銷差，日銷難推。首先在品項上，就為經(jīng)銷商設(shè)置了一道坎兒。
如何讓終端更好賣、讓經(jīng)銷商更掙錢？三只松鼠的回答是：與經(jīng)銷商“共同經(jīng)營一個市場”。踐行“高端性價比”戰(zhàn)略，三只松鼠分銷與經(jīng)銷商之間更像是為實現(xiàn)共贏而建立合作。對于分銷業(yè)務(wù)來說，一切都是以終端動銷為目標?；诟叨诵詢r比戰(zhàn)略，去除一切不創(chuàng)造價值的環(huán)節(jié)，三只松鼠的終端將會更具性價比。
在全新的造品模型中，“D+N、B+N”的提出給經(jīng)銷商描繪了新的藍圖。三只松鼠在分銷的造品模型，會將網(wǎng)紅爆品改造升級成適配線下終端的產(chǎn)品(D+N)，也同時會將白牌爆品改造升級成適配線下終端的產(chǎn)品(B+N)。在這兩者之外，三只松鼠還會逐步推進經(jīng)銷商“G+N”的規(guī)?；ㄖ茦I(yè)務(wù)。
如果說過去商品通過打廣告的方式，形成知名度，那么在互聯(lián)網(wǎng)時代，商品則可以通過抖音等短視頻平臺快速成長為網(wǎng)紅爆品，產(chǎn)生獨特的“影響力”經(jīng)濟。三只松鼠的“D+N”造品模型，就是借助短視頻平臺廣覆蓋、深滲透的特點，賦能全渠道，實現(xiàn)更為高效的商品觸達與運營，最終為分銷渠道帶來巨大的動銷能力。
而面對傳統(tǒng)分銷關(guān)注貨架、習(xí)慣壓貨的現(xiàn)狀，三只松鼠新分銷則擁有電商思維的優(yōu)勢。電商思維更關(guān)注的是商品的觸達效率，強調(diào)的是借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數(shù)據(jù)分析等手段達到更高的經(jīng)濟效益，這直接關(guān)聯(lián)到商品效率的提升，包括選品、布局陳列、傳播、利潤、倉儲配送等，這些都是電商運營中提高商品效率的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
就在上周，三只松鼠召開了華東、華中、華北、華南等區(qū)域的全國巡回品銷共創(chuàng)大會，覆蓋核心經(jīng)銷商近1000余家。在共創(chuàng)會上，三只松鼠帶來了105款適配新品，價格大多集中在1元到9.9元，覆蓋堅果、炒貨、果干、烘焙、肉食、糖巧、素食各大品類。在堅果禮大單品外，三只松鼠新分銷重點開拓日銷品定量裝、烘焙禮/零食禮、散稱等中單品，特別是29.9元到79.9元的零食大禮包全價格帶矩陣，并全面補充零食禮盒40元黃金價格帶產(chǎn)品矩陣，實現(xiàn)了產(chǎn)品全價格帶、全場景覆蓋。三只松鼠也承諾持續(xù)為經(jīng)銷商做全渠道、全價格帶的商品適配，更會以季度為單元推進新品動銷。同時，利用生意定位、價格帶、產(chǎn)品和政策區(qū)分線上與線下，做到價盤不打架。
可以看出，三只松鼠分銷正在謀求全面轉(zhuǎn)型：一個正在完成從單一供給到全面適配、從裸價合作到戰(zhàn)略投入、從賣貨思維到終端動銷的全新分銷。三只松鼠董事長章燎原也表示，在一輪的分銷變革中，一定會高度關(guān)注動銷，在動銷前面是高端性價比，再往前是消費者，而在分銷的一整條鏈路中，首先要讓終端零售商保持賺錢，其次是經(jīng)銷商合理賺錢，三只松鼠在利益的最后。
隨著過去幾個月分銷新模式的探索，三只松鼠已經(jīng)涌現(xiàn)出一批能被看見的“意外”。比如輕焙脆薯上市售賣金額超5000萬元，7月單品匹配政策后銷售破124噸；5月份經(jīng)銷商定制罐頭，首批要貨達100萬；手撕面包大黃箱進行渠道適配后，7月訂單金額超500萬元；水牛乳千層吐司上線迎來銷售指數(shù)型增長，銷售額突破兩千萬元……
從電商起家，三只松鼠于2019年做到100億銷售額，成為國內(nèi)休閑零食行業(yè)首家達到百億規(guī)模的企業(yè)股票配資盤，經(jīng)歷巔峰過后隨即步入低谷，2023年通過高端性價比戰(zhàn)略走出至暗，在這個過程中，三只松鼠沉淀了一套全新的方法論：認知到只有不同才可以成功。這也奠定了三只松鼠以電商思維再造線下分銷的底層邏輯。
文章為作者獨立觀點，不代表配資炒股門戶觀點
