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明月鏡片（301101）8月22日發(fā)布投資者關(guān)系活動記錄表，公司于2024年8月21日接受119家機(jī)構(gòu)調(diào)研，機(jī)構(gòu)類型為QFII、保險公司、其他、基金公司、海外機(jī)構(gòu)、證券公司、陽光私募機(jī)構(gòu)。 投資者關(guān)系活動主要內(nèi)容介紹：
問：當(dāng)前整體行業(yè)需求承壓的情況下，性價比產(chǎn)品有著更好的表現(xiàn)。公司在產(chǎn)品以及渠道方面是否有針對性價比消費(fèi)市場的布局
答：行業(yè)情況：內(nèi)卷是今年上半年各行各業(yè)都逃不過去的話題，鏡片行業(yè)今年有著雙面的分化，一方面隨著抖音店和工廠店的興起，非常低價的產(chǎn)品在出現(xiàn)；但與此同時，一些功能性產(chǎn)品，比如公司的1.71折射率產(chǎn)品、PMC超亮、近視防控等產(chǎn)品，仍然保持非常好的增長態(tài)勢。 公司的應(yīng)對：基于上述市場情況，同時結(jié)合明月自身的優(yōu)勢，明月做出了相應(yīng)的調(diào)整。公司發(fā)現(xiàn)在低端低價市場雖然賣出去的數(shù)量不少，但利潤并沒有多少，很多企業(yè)都是賠本賺吆喝，公司上半年也看到有一些渠道，包括一些友商用非常低價的方式來搶奪市場，但有的搶到了數(shù)量沒有搶到銷售額，有的搶到了銷售額但沒有搶到利潤。因此在二季度很多同行下調(diào)價格的時候，公司經(jīng)過對消費(fèi)環(huán)境和行業(yè)的綜合研判，依然保持戰(zhàn)略定力，沒有降價，而是聯(lián)合客戶在終端開展活動推動渠道提升凈賣。在這樣的情況下，得益于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和客戶結(jié)構(gòu)的升級，公司盈利水平還能保持相對穩(wěn)定。行業(yè)價格戰(zhàn)是沒有底線的，對整個商業(yè)生態(tài)的影響是毀滅性的。公司作為國產(chǎn)品牌里的頭部企業(yè)，有責(zé)任去推動行業(yè)升級。因此在明月的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，公司把主要精力放在三大明星產(chǎn)品、離焦鏡等產(chǎn)品上，同時未來會推出更多功能性、更高折射率的產(chǎn)品。 我們認(rèn)為性價比并不是說賣的更便宜，如果能把更高品質(zhì)的產(chǎn)品、更好的服務(wù)，用相對比較實(shí)惠的價格給到消費(fèi)者，也是性價比的一種方式。明月不會參與到價格戰(zhàn)中，也不會用非常低端的產(chǎn)品暫時性去迎合市場需求。公司在2019年的時候就宣布永久性退出價格戰(zhàn)，如果想要把企業(yè)的 良性增長和利潤都維持在一個可持續(xù)的水平，需要持續(xù)的向上升級，這才是明月的最佳選擇。
問：離焦鏡行業(yè)競爭態(tài)勢如何？公司輕松控系列產(chǎn)品的均價表現(xiàn)如何
答：行業(yè)競爭情況：今年上半年，尤其是二季度，不管是外資品牌還是國內(nèi)品牌，有一部分企業(yè)迫于增長的壓力、或者渠道周轉(zhuǎn)的壓力，都有不同程度的價格下調(diào)，包括批發(fā)價或是零售價，甚至有部分產(chǎn)品因?yàn)閮r格的下調(diào)出現(xiàn)了價格倒掛的情況，進(jìn)而導(dǎo)致渠道混亂。 行業(yè)要良性發(fā)展就不能卷到價格戰(zhàn)里面，公司結(jié)合渠道特點(diǎn)和市場環(huán)境做了相應(yīng)調(diào)整，因此離焦鏡在消費(fèi)承壓的背景下依舊保持了穩(wěn)健增長。未來輕松控均價變化趨勢： 1）一二代產(chǎn)品切換：一代產(chǎn)品，也就是周邊離焦產(chǎn)品在上半年占比已經(jīng)下降到10%左右，公司計(jì)劃可能在年底完成二代產(chǎn)品對一代產(chǎn)品的全面替換，從這個角度來說，平均單價可能還有一定程度的上升。 2）不同折射率產(chǎn)品占比：第二代產(chǎn)品中，輕松控Pro產(chǎn)品覆蓋 1.56、1.60、1.67、1.71折射率，目前銷售占比最高的是1.60，其次是1.56，再然后是1.67，最后是1.71，因此在二代產(chǎn)品內(nèi)部，受不同折射率產(chǎn)品的銷售情況影響，平均單價或略有下降。 3）促銷及渠道賦能：二季度行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)都在做大量的促銷，公司在二季度和三季度也推出了針對性的促銷動作，但不是用價格戰(zhàn)的方式，更多還是幫助渠道賦能，比如提供專家支持，引流服務(wù)，品牌推廣，銷售獎勵等方式。這部分投入對未來離焦鏡的價格影響結(jié)果應(yīng)該是穩(wěn)中有降。 綜合來看，未來離焦鏡平均單價預(yù)計(jì)會穩(wěn)中有降，但下降的幅度非常有限。 公司現(xiàn)在已經(jīng)推出了輕松控Pro2.0產(chǎn)品，相當(dāng)于第二代產(chǎn)品的升級版，8月15號已經(jīng)開始試銷，推出以后整體效果很好，反響非常不錯。2.0產(chǎn)品有著更好的防控效果，但和1.0是一樣的價格，因此也算是一種性價比，因?yàn)橄M(fèi)者可以獲得更好的產(chǎn)品和服務(wù)。 我們相信未來明月的產(chǎn)品競爭力會進(jìn)一步提升，目前行業(yè)的價格戰(zhàn)以及渠道的壓力都只是暫時性的，公司會堅(jiān)持既定的戰(zhàn)略，相信未來的經(jīng)營質(zhì)量也會穩(wěn)步提升。
問：公司醫(yī)療渠道的拓展情況如何？未來有哪些值得期待的進(jìn)展
答：雖然上半年醫(yī)療渠道基數(shù)不大，但增速是所有業(yè)務(wù)最靠前的，2024年上半年醫(yī)療渠道收入增速超40%，遠(yuǎn)超公司平均數(shù)；其中離焦鏡的占比在快速提升，甚至有的醫(yī)療渠道里主要的銷售貢獻(xiàn)是離焦鏡，明月的離焦鏡正在被越來越多的權(quán)威醫(yī)療渠道接受、認(rèn)可。 未來展望：隨著團(tuán)隊(duì)人員增加、推廣加大，銷售節(jié)奏會進(jìn)一步提升和加快。公司也吸納了行業(yè)內(nèi)非常優(yōu)秀、具備豐富的醫(yī)療資源和離焦鏡銷售經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人士的加入。雖然公司主要收入貢獻(xiàn)是零售渠道，醫(yī)療渠道還需要時間，但目前趨勢呈現(xiàn)的很好，尤其是輕松控Pro2.0推出之后，相信會有越來越多的醫(yī)療渠道接納公司此類新的產(chǎn)品。
問：公司和徠卡的合作有什么進(jìn)展？未來規(guī)劃？后續(xù)品牌升級還有什么計(jì)劃
答：今年4月公司和徠卡宣布展開全面合作，除了產(chǎn)品以外，還涉及市場品牌推廣、研發(fā)等各方面合作。 目前徠卡產(chǎn)品在全國試銷工作已經(jīng)開始，德國方對品牌非常愛護(hù)，對生意推進(jìn)非常細(xì)致： 1、公司推動優(yōu)質(zhì)店鋪先做第一批小范圍試銷，確保用戶體驗(yàn)，確保市場上品牌能夠呈現(xiàn)出“徠卡品質(zhì)”。 2、公司計(jì)劃于今年10月15號舉辦徠卡產(chǎn)品中國市場發(fā)布會，屆時會詳細(xì)宣布徠卡合作后續(xù)在中國的推進(jìn)戰(zhàn)略。 目前合作推進(jìn)情況：徠卡產(chǎn)品定價和產(chǎn)品定位是所有品牌里最高端的，遠(yuǎn)超其他外資品牌，不管是產(chǎn)品勢能和特色，都有獨(dú)到之處?，F(xiàn)階段徠卡所有產(chǎn)品全部從德國進(jìn)口。 徠卡業(yè)務(wù)的推進(jìn)有別于公司現(xiàn)在的推進(jìn)方式，并且成立了專門的團(tuán)隊(duì)，計(jì)劃通過單個店鋪授權(quán)，嚴(yán)格管理價格、市場秩序，完全按照奢品大牌的管理方式進(jìn)行運(yùn)營。公司非常珍惜和徠卡的合作，希望和徠卡一起，把在中國的鏡片業(yè)務(wù)打造出一個傳奇。 品牌升級和產(chǎn)品升級是公司不遺余力推進(jìn)的事情，今年推出的淺底防藍(lán)光鏡片，消費(fèi)反響非常不錯；輕松控Pro2.0也已經(jīng)開始試銷；下個月預(yù)計(jì)將推出新一代1.74產(chǎn)品。目前1.74折射率的產(chǎn)品市場增速非?？?，接下來公司會加大對1.74產(chǎn)品的投入和推廣力度，相信未來也會帶來一定增長。
問：輕松控Pro2.0會先推出主流折射率產(chǎn)品，還是會各個折射率產(chǎn)品一起推出
答：輕松控Pro2.0公司8月中旬推出的是1.56、1.60折射率的產(chǎn)品，下個月會推出1.67、1.71的產(chǎn)品，預(yù)計(jì)年底會推出1.74折射率的產(chǎn)品，但主流產(chǎn)品仍舊會是1.56、1.60、1.67折射率的產(chǎn)品。
問：消費(fèi)相對承壓情況下，大概具體做了哪些調(diào)整
答：趨勢：原來的連鎖店零售渠道、乃至傳統(tǒng)醫(yī)療渠道都在面臨專業(yè)化的升級，圍繞視覺健康推動行業(yè)整體升級，公司制定了以助力客戶成功的策略，原來公司提出與客戶共同贏得競爭，現(xiàn)在消費(fèi)環(huán)境變化后，助力客戶成功變得更重要，行業(yè)的升級靠一家連鎖店可能完不成，需要我們和廣大客戶通力合作，甚至付出長期努力才能完成。措施： 1、專業(yè)化提升：公司成立了專門的團(tuán)隊(duì)，通過和中山眼科等專門醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，重點(diǎn)幫助提升客戶的專業(yè)化水平。 2、客流轉(zhuǎn)化：公司與頭部數(shù)字媒體展開合作，比如最近和抖音合作搭建中央直播間，匯聚流量引發(fā)用戶關(guān)注后，利用我們線下營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢，能夠把這些流量分發(fā)到全國各地，由當(dāng)?shù)氐牧闶鄣赀M(jìn)行流量承接。此外公司也開展了專家坐診的活動，客戶需求非常旺盛，供不應(yīng)求；還有引進(jìn)小黃人IP等相應(yīng)品牌傳播，都是在推動更多客流到店。 3、對客戶進(jìn)行分類和分級：不同客戶面臨的問題不同，解決方案也不同。公司針對不同客戶和特定產(chǎn)品增加各方面匹配的投入，目前剛開始做，勢頭不錯，未來還有很多工作要推進(jìn)。
問：上半年費(fèi)用投放偏謹(jǐn)慎，下半年的費(fèi)用投放節(jié)奏預(yù)期如何
答：費(fèi)用結(jié)構(gòu)上： 1、消費(fèi)環(huán)境來看下半年挑戰(zhàn)不小，公司保持謹(jǐn)慎樂觀的態(tài)度； 2、銷售費(fèi)率下半年不會有明顯變化。Q3主要是推動業(yè)務(wù)增長，Q4相對淡季主要以專業(yè)教育、地區(qū)沙龍、教育培訓(xùn)為主。 公司認(rèn)為現(xiàn)階段拼價格，為了銷量去破壞原來建立的市場秩序是殺雞取卵的方式。我們相信外部環(huán)境遲早會好起來，因此明月會保持戰(zhàn)略定力，堅(jiān)定退出價格戰(zhàn)，堅(jiān)持“健渠道”、“優(yōu)增長”，提升科技力，推動業(yè)務(wù)可持續(xù)高質(zhì)量增長。
問：下半年原料、海外業(yè)務(wù)展望如何
答：原料下游是鏡片工廠，從鏡片工廠需求來說，有一定的下滑，因此對原料需求會產(chǎn)生影響。公司預(yù)計(jì)下半年原料業(yè)務(wù)處于平穩(wěn)態(tài)勢，不會大起大落。2、出口：海外業(yè)務(wù)以前占比不高，公司現(xiàn)在嘗試把近視離焦產(chǎn)品推向海外，尤其東南亞地區(qū)華人聚集的地方；出海ToC業(yè)務(wù)在東南亞印尼、菲律賓、越南、馬來西亞進(jìn)行了初步布局。
問：智能眼鏡是否有相關(guān)布局
答：公司看法：目前meta和雷朋合作的眼鏡、蘋果的VisionPro都非?；?，公司總體看好智能眼鏡未來趨勢，認(rèn)為有可能對行業(yè)帶來爆發(fā)增長。另一方面智能眼鏡對用戶使用眼鏡的方式，結(jié)合手機(jī)等3C電子產(chǎn)品、結(jié)合AI可能有新的體驗(yàn)和商業(yè)模式；2、布局情況：已經(jīng)有部分品牌企業(yè)展開研發(fā)合作，目前屬于商業(yè)機(jī)密不便透露，但很明確大家對智能眼鏡的方向都很看好。未來發(fā)展方向主要有兩種：1）Meta和雷朋合作的形式：通過攝像頭與AI、音頻結(jié)合的形式，配備專門鏡片；2）虛擬全息成像的技術(shù)，未來可以進(jìn)一步觀察是否會和手機(jī)綁定融合。技術(shù)的積累不是線性的，早期增長比較慢，但一旦越過臨界點(diǎn)增長可能會有爆發(fā)式增長。3、發(fā)展階段：公司線上平臺目前在售的sasky智能眼鏡屬于基礎(chǔ)產(chǎn)品。公司呼吁大家關(guān)注智能眼鏡的發(fā)展，但不要盲目追概念，要理性、謹(jǐn)慎看待，注意投資風(fēng)險。業(yè)務(wù)的發(fā)展有基本的增長節(jié)奏和邏輯，不會一夜之間爆發(fā)。現(xiàn)在智能眼鏡還處于技術(shù)積累、產(chǎn)品打磨、早期市場拓展、消費(fèi)者教育的階段。
問：二季度常規(guī)鏡片的量價拆分如何？離焦鏡的量價變化情況如何
答：常規(guī)鏡片：常規(guī)鏡片是指除了離焦鏡以外的所有鏡片，可以分為三大明星產(chǎn)品和其他產(chǎn)品。二季度常規(guī)產(chǎn)品銷售收入穩(wěn)健提升，數(shù)量和去年基本持平，這意味著銷售收入是由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改善、功能性高折產(chǎn)品占比增加推動的。 二季度發(fā)展并不容易，客觀來說外部環(huán)境承壓，而且去年4月延續(xù)到5月中旬銷售態(tài)勢非常好?；谝陨蟽蓚€因素，疊加公司沒有卷價格戰(zhàn)，今年二季度業(yè)績穩(wěn)中有升并不容易。 離焦鏡：離焦鏡來看，二季度去年基數(shù)較高，且外部環(huán)境也有挑戰(zhàn)?；谝陨锨闆r，今年二季度離焦鏡增長28.6%，數(shù)量和金額增長基本持平。因?yàn)槟壳颁N售的絕大多數(shù)都是二代產(chǎn)品，所以銷售單價變化不大。 公司認(rèn)為行業(yè)增速明顯放緩是階段性的，并不是說離焦鏡產(chǎn)品生命周期已經(jīng)進(jìn)入平穩(wěn)期，主要是受外部環(huán)境和階段性價格戰(zhàn)影響。但部分頭部品牌也意識到低價競爭對行業(yè)長期發(fā)展不利，已經(jīng)在旺季的時候開始做出調(diào)整，渠道也會不希望讓市場秩序混亂；同時離焦鏡新品還在不斷推出，各類產(chǎn)品防控效果都在持續(xù)提升，消費(fèi)者對兒童青少年近視防控產(chǎn)品的需求有增無減，因此公司認(rèn)為中長期來看，離焦鏡的平均增速放緩是階段性的。 公司認(rèn)為，后續(xù)還是會維持相對較高的增長趨勢。尤其是現(xiàn)在組合式近視防控方案的推出，各類產(chǎn)品之間從競爭關(guān)系走向競合關(guān)系，這對整個離焦鏡行業(yè)、甚至是更大程度上的近視防控市場擴(kuò)容都非常有幫助。
問：Q2來看公司表現(xiàn)會比行業(yè)好多少
答：Q2來看，受宏觀環(huán)境和消費(fèi)者消費(fèi)意愿的影響，行業(yè)多數(shù)面臨停止增長或下滑的挑戰(zhàn)，尤其是去年做得很好的渠道，今年二季度壓力很大。而公司仍然維持增長，實(shí)屬很不容易。2、現(xiàn)在出現(xiàn)了一種分化態(tài)勢：一方面，整個行業(yè)銷售數(shù)量不一定變少，甚至還在增長，但由于低價影響，金額上的增長在趨緩。另一方面，如前文所提，“三新”的趨勢， 新產(chǎn)品、新客戶、新渠道表現(xiàn)出一片生機(jī)盎然的景象。 公司不會固步自封、死守一種打法，針對行業(yè)現(xiàn)狀和專業(yè)升級的趨勢，會積極做出戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。雖然從下半年看外部環(huán)境仍然非常有挑戰(zhàn)，但公司相信隨著一些措施落地，包括輕松控Pro2.0、1.74等新產(chǎn)品持續(xù)推出和推廣，公司在經(jīng)營質(zhì)量、盈利能力的提升方面還是保持比較樂觀的判斷。
問：傳統(tǒng)市場消費(fèi)環(huán)境承壓，作為國貨龍頭，主打走高質(zhì)量路線。從份額上，外資消費(fèi)降級在傳統(tǒng)鏡片和離焦鏡片上有什么體現(xiàn)？外資品牌今年整體經(jīng)營情況如何
答：這里理解其實(shí)有三個份額：分別是數(shù)量、金額、利潤。通常這三者不能三全。例如，低價競爭可能拿到了數(shù)量份額，但不一定拿得到銷售額份額，尤其拿不到利潤份額。公司三個份額都在意，但更在意金額和利潤份額，公司認(rèn)為長期健康發(fā)展最重要。
問：渠道上，從去年開始眼鏡行業(yè)竄貨很嚴(yán)重，鏡片行業(yè)本身渠道不太透明，公司如何判斷這樣的情況？公司如何做細(xì)致化管理
答：雖然竄貨問題很麻煩，但對公司來講不是個問題。 1、監(jiān)管方面：從價值觀上來說，公司認(rèn)為市場秩序是生命線，不管是竄貨、亂價、造假，都要用鐵腕打擊。公司專門成立了督查團(tuán)隊(duì)全網(wǎng)365天24小時監(jiān)控，還引入了軟件、請了外部律師和神秘調(diào)查團(tuán)隊(duì)等來協(xié)助，因此竄貨管控一直做的不錯。以丹陽國際眼鏡城為例，在這個全中國乃至全世界排名靠前的眼鏡交易市場上，明月是為數(shù)不多能把渠道管控做得非常到位的企業(yè)。 2、技術(shù)手段：公司投入巨資進(jìn)行了產(chǎn)品包裝升級、防偽升級、一片一碼等技術(shù)把控。因?yàn)楣緝r格和市場秩序管控得較好、優(yōu)勢逐漸體現(xiàn)，客戶銷售公司產(chǎn)品的意愿會明顯提升;
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